5. 价值主张
和现有技术相比，更便宜、更快、更好的水平是多少？这个是决定技术竞争力的关键要素要。
毕竟，被许可人是真正要拿出真金白银，投入资源，在市场上拼杀的一方。他们更得的关注“自己”，自己有没有威胁，自己能不能做到，能不能改进，发展空间有多大，风险是否可控，预期收益如何，等等。
只有当他们看好了，他们认为这个对技术有“把握”，他们才会去要求许可这个技术。
确实，今天是开放创新的时代。有不少公司都在寻找到大学或研发机构拿一项技术回来再开发，或者产业化。但是，他们设置的条件一般是非常高的。只有当他们发现自己与该技术的市场扩展相匹配时，他们自己真正能够“用得好”该技术时，才会最终考虑谈许可合作。
作为技术转让部门或者发明人，我们会觉得，一项发明，它确实不错，它也获得了很好的保护（有专利），经过进一步开发，产业化，应该是一项伟大的事业，产业界是有责任去商业化这些技术的。然而，这个时候，如果许可很难发生，很重要的一点就是，商业市场还没有准备好。
被许可人如何决策？看一个矩阵图：
被一般来说，技术许可或最终许可往往只会发生在右上角。也就是说，只有技术具有强大的市场强度和强大的技术能力，才会有公司愿意去许可采用。
由以上两点可以看出，被许可人更关注的是“市场性”如何。
四、欧美范例，重点是“可许可的”专利
好专利是最终可以进行许可的专利。那么，这些专利需要具备什么样的特点？显然，绝对不是仅仅拥有一个低质量的专利权。
专利是技术商业化的媒介，而不是终点，即使撰写质量非常好的的专利，也可能无法获得许可; 而假如降低要求，几乎所有的专利都可以获得。
对于大学的TTO，其目的是把资源投入到商业化的高潜力项目上。当前，现实中，国际高水平大学普遍做法也是，将工作重点放在“可许可”的专利上。
在欧美国大学系统发展TTO的30多年里，大学的使命，除了教学，研究和服务，增加了第四个组成部分，“经济发展”，因此，TTO往往被看成是一所大学的经济引擎。
因此，是否申请专利的决策过程，决定的是TTO准备投入多少资源的过程，也是其后续核算学校研发投入回报率，以及TTO部门工作绩效的基础。因此，很自然的就形成了“以许可为支点”的评估系统，这里的好处也是显而易见的：
1. 简化筛选过程；
2. 提高专利(及专利组合)的质量，增加许可；
3. 引导发明人关注市场需求，从而提供更多符合“标准”的技术；
其实，不少TTO认为，这是最重要的一点。
TTO是如何决策的呢？
看一个例子：
上图是，美国一家大学TTO用于评估技术的决策矩阵图。
从中我们看到，如果市场/商业可行性很低，TTO是坚决的放弃它。如果是中等或高，则考虑申请专利。而这里，专利性反而没有那么重要，因为它不是决定性因素。
再回看《若干意见》10问10答中的表述：“减少无效申请和低质量专利的数量，从而汇聚更多的人财物等资源支持高质量专利的培育和转化”。具体执行中，很容易把不具有“可专利性”和“权利范围窄”，这样的技术排除出去。这也是一种初步分流，但更多是可专利性审查。
但是，如果这里没有把 “市场性”作为评估的“支点”，“找到可能值得投入大量精力和资金用于商业化的高潜力技术”，估计依然还要花费很多的时间和精力。
这里，一定有人质疑：如果专利性不好，而市场性很强，也能应该评估，进入商业通道？
答案是，在欧美的TTO看来，他们要找的是有市场价值的技术，这里不一定要拿到具体的专利权，他们也可以通过其他形式去保护，可以是相关的布局，甚至是把技术许可给企业，而不管有没有专利，这一点和国内做法是相似的。
由此看到，转化应用视角的专利评估，其评估的核心是“市场性”。
五、专利质量，到底要的是什么？
定义专利的“好”与“坏”是个主观行为，关键在于我们最终的目标是什么。在欧美国家，提高专利质量，往往是和“提高披露的质量”联系在一起的。
此前，我对此也非常的困惑。后来，我们明白了这里的逻辑：把 “好”的专利，定义为“可许可的专利”； 把“不良”专利，定义为“没有许可价值的专利” 。
那么，在专利的信息披露阶段，审查和筛选所需要的信息，以及审核的尺度就会非常严格，自然也容易产生一些“好的”专利。他们所谓的“提高专利质量”，其实就是提高能许可的专利比例。
研究了国际一流大学对于发明披露的信息要求，总体来说，核心要素有以下4点：
发明的概念非常清晰（技术保护）；
关于最终产品的确切想法（产品原型）；
价值主张明确（产品定位、特点等，商业模型）；
发明者的背景；
后续，我会用专门的一篇文章来描述发明信息披露。
初步筛选后，对比较看好的专利，进一步通过，可专利性、商业可行性、技术成熟性，三个指标进行综合评估。
一个决策矩阵：
在这里，重点依然是，“可市场性”，如果市场/商业可行性很低，TTO会坚决的放弃它，而无论其专利性，成熟性如何；如果是中等或高，考虑申请专利。
可专利性，平时的文章谈的比较多，这里重点介绍市场性和技术的成熟阶段。
市场评价，重点分析技术性质，比如：属于突破性，还是改进，目前市面上有吗?对市场进行评估，比如：市场规模，使用领域，有哪些参与者？第三就是价值主张：产品的定位、特点，优势，以及相应的商业模式？
其实，以上是考虑的都是：如何将技术和市场之间的连接起来？这技术转移过程最难破解的难题，而且往往存在很多风险。
很显然，这里需要对市场和商业有一定的洞察力，需要关注产业、市场和商业动态。因此，评估团队如果能引入投资人，企业家以及产业界的专业人士等，往往是一个不错的组合。
需要说明的是，评估并不是一次性确定一项技术是不是被允许进入商业化通道，这个评估过程是动态的。一个评估结果为“否”的发明披露，经过进一步的开发和数据完善，过一点时间，可以再评估。
实际上，在美国发明披露经过初步评估的发明，可以先进行临时申请，经过差不多1年的时间，会进行第二次的评估，这个时候要决定是不是要转化为正式评估。虽然两次评估的时间上是有差异的，但是，标准是一样的，都要评价的是“市场可行性”。
这里的技术成熟度，也不是我们一般理解的技术是不是可以直接用于生产，而是有没有投资人，或者创业者，私人公司等，愿意接受这项技术，进一步的开发，并最终投入使用。实际表明，无论是早期的技术，还是晚期的技术，只要市场看好，风险可控，总是容易获得许可的。
因此，对于TTO，关键是获得市场的“暗示”。“市场性评估”对于完成一项卓有成效的投资决策是尤其为关键的。
对于那些市场性高，但是成熟度不是很高的技术，TTO往往采用 “9个月规则”模式进行验证，即对于一项不好确定的技术，会用9个月的时间，进行对相关的目标市场进行推广，收集数据(阳性、阴性、无反应)，然后根据决策矩阵对数据进行分析。
实质上，这里是采用“推”式营销，为决策矩阵收集数据，同时也是为一项发明的商业化做市场验证。
六、终局思维，专利问题的破解之道
终局思维指的是，从终点出发思考问题，并决定当下的选择，思考现在要如何做。专利申请前的评估具体要如何做？我们不防先回答专利的终极目标到底是什么？对于一所大学来说，如果只是学术目的，我们不定要去申请专利。要申请专利的技术，就是那些将来能转移到产业界，实现商业化的技术。具有商业前景，才会有相关利益方来关注这个技术，这个时候，才需要界定产权，才需要考虑专利。反过来，先保护，再思考有没有必要；先拿到专利权，再考虑如何转移转化，在今天可以说是一种非常粗放的管理方式。
我们也看到，很多公司开放了他们的基础专利，就是为了培育产业，让技术走向商业成熟。有了市场的可能性，专利才有意义。
一项技术，如果市场或者商业性不具备，需要有人能识别它们，并把他们返还给发明人，进一步完善研究开发，甚至是调整方向，当期具备商业吸引力，最终的许可也就容易发生了。
而这，也是申请前专利评估最大的价值之一——通过评估反馈，告诉发明人，市场需要什么要的发明创造，我们的专利应该满足哪些条件才具备商业价值。
美国大学的TTO，会通过各种方法来教育发明人，如何提供市场需要的技术。他们也非常看重发明人是否能基于评估反馈，进行调整的方案调整的特质。
在欧美的大学，提倡具有企业家精神的研发人员，也包括这样能关注市场反馈，为实际问题提供可行解决方案的研究者，而不仅仅是指那些拿着自己技术去建立初创公司的教授们。
在美国联邦实验室的技术转移手册中，我同样发现了这一点：提升技术转移效果，需要增加具有企业家精神的研发人员。
提升高等学校专利质量，促进转化运用。对我国高校是一项重大的改革，要落实实施到位，不仅仅需要各种配套措施，更需要的思维模式的改变。
申请前的专利评估，不仅仅是要找出符合专利法的专利，关键点还在于：
识别有商业前景的潜力技术，推动其商业化；
指导有缺陷的技术进一步开发、完善，再商业化；
培育发明人像企业家一样思考，并提供现实的解决方案。